Πώς να διαπραγματεύεστε

woman thinkΑισθάνεστε το σαγόνι σας να τρέμει κάθε φορά που έρχεστε αντιμέτωποι με κάποια διαπραγμάτευση, είτε αυτή έχει να κάνει με μια αναθεώρηση του μισθού σας ή με την ώρα που πρέπει να πάνε τα παιδιά για ύπνο; Ο Clive Rich,  συγγραφέας του βιβλίου «The Yes Book», δίνει τρεις πρώτες συμβουλές για να περνάει το δικό σας χωρίς πολύ ιδρώτα.

1.Ετοιμαστείτε να δώσετε

Κάποιοι άνθρωποι σιχαίνονται στ' αλήθεια τις διαπραγματεύσεις. Κάθε φορά που αναγκάζονται να εμπλακούν σε κάποια νιώθουν έντονη ανησυχία και αισθάνονται ότι σίγουρα θα αποτύχουν. Συχνά αυτό εκδηλώνεται ως ηττοπαθής συμπεριφορά, η οποία μπορεί να οφείλεται σε προηγούμενες δυσάρεστες εμπειρίες. Οι εμπειρίες αυτές τους έχουν δημιουργήσει ένα φίλτρο, έναν αυτοματισμό που τρέφει έναν αρνητισμό στο μυαλό μας κάθε φορά που προκύπτει η προοπτική της διαπραγμάτευσης. Δυστυχώς, αυτή η  στάση λειτουργεί ως αυτοεκπληρούμενη προφητεία: αν φοβάστε ότι θα βγείτε χαμένοι από μια διαπραγμάτευση, τότε πιθανότατα αυτό θα συμβεί αφού ο συνομιλητής σας θα διακρίνει το δισταγμό ή την νευρικότητά σας και θα σας «παίξει» ακόμη σκληρότερα απ' ό,τι είχε υπόψη του να κάνει.

Άλλοι πάλι, αντιμετωπίζουν τη στιγμή της διαπραγμάτευσης με μια διάθεση «εκμετάλλευσης». Προσπαθούν δηλαδή να επωφεληθούν από τον άλλο και αδιαφορούν εντελώς για ό,τι έχει να πει εκείνος. Πρόκειται για μια ιδιαίτερα συνηθισμένη -σχεδόν αυτοματοποιημένη- συμπεριφορά. Ακόμη κι εκείνοι που υποστηρίζουν ότι ενδιαφέρονται για τον συνομιλητή τους συχνά καταλήγουν να τους νοιάζει μόνο να «περάσει το δικό τους». Το αποτέλεσμα είναι να τροφοδοτούν τη δυσαρέσκεια του άλλου – ακόμη κι αν βραχυπρόθεσμα καταφέρουν αυτό που θέλουν εφόσον διαθέτουν αρκετή δύναμη, ο άλλος είτε σαμποτάρει τη συμφωνία που εξαναγκάστηκε να κάνει ή περιμένει με ανυπομονησία να πάρει την εκδίκησή του με την πρώτη ευκαιρία.

Κάποιοι άλλοι, τέλος, αντιμετωπίζουν τη διαπραγμάτευση με αρκετά μπερδεμένη συμπεριφορά. Καθώς είναι πάντα ευκολότερο να φανταζόμαστε το χειρότερο για τον συνομιλητή μας, κάνουμε λανθασμένες υποθέσεις, κατηγορώντας τον άλλον για κίνητρα που δεν έχει ή υποθέτοντας ότι το πρόβλημα έχει μια λύση αντί για πολλές. Επίσης μπορεί να προβάλλει δικές του συμπεριφορές επάνω στους άλλους, αρνούμενος τα ίδια του τα συναισθήματα. Αυτού του τύπου οι διαπραγματευτές δεν δυσκολεύουν τόσο τους άλλους, όσο τον ίδιο τους τον εαυτό.

people talkingΟι πιο επιτυχημένοι διαπραγματευτές είναι αυτοί που τείνουν να βλέπουν περισσότερο τα κοινά σημεία, παρά τις διαφορές τους με τους άλλους. Αυτού του τύπου οι διαπραγματευτές θεωρούν ότι τα όσα έχουν να πουν και οι δυο πλευρές είναι εξίσου σημαντικά και το θέμα είναι η «τήξη» των δύο απόψεων σε μία. Είναι δυναμικοί και χαρακτηρίζονται από αυτοπεποίθηση απέναντι στις ανάγκες τους, γνωρίζουν όμως ότι οι καλύτερες συμφωνίες είναι εκείνες από όπου και τα δύο μέρη φεύγουν έχοντας πάρει αρκετά από εκείνα που χρειάζονται. Η μέση οδός δεν είναι ένδειξη αδυναμίας.

Η έρευνα δείχνει ότι οι πιο δεινοί διαπραγματευτές συνήθως παίρνουν λιγότερα από αυτά που θέλουν. Όσο περισσότερο είστε διατεθειμένοι να επικεντρωθείτε στις ανάγκες της άλλης πλευράς, τόσα περισσότερα θα πάρετε σε αντάλλαγμα: όσα περισσότερα δίνετε, τόσα περισσότερα παίρνετε.

2.Κατανοήστε με τι είδους διαπραγματευτή έχετε να κάνετε

Θεωρητικά το γνωρίζουμε όλοι, συνηθίζουμε όμως να το ξεχνάμε τη στιγμή της διαπραγμάτευσης: κάθε άνθρωπος είναι διαφορετικός. Από τα επτά δισεκατομμύρια των ανθρώπων, δεν θα βρείτε ούτε δύο ακριβώς ίδιους. Κι όμως, όταν οι άνθρωποι διαπραγματεύονται, τείνουν να συμπεριφέρονται κάθε φορά με τον ίδιο τρόπο, χρησιμοποιώντας τις ίδιες αγαπημένες μανιέρες προσπαθώντας να κάνουν τη διαφορά, αντί να ανταποκριθούν διαφορετικά, ανάλογα με τον άνθρωπο που έχουν απέναντί τους.

Υπάρχουν πολλοί διαφορετικοί τύποι και τυπολογίες και δεν χρειάζεται να είναι κανείς ψυχολόγος για να τους εντοπίσει. Κάποιοι άνθρωποι τρελαίνονται να παίρνουν αποφάσεις, κάποιοι άλλοι, πάλι, κάνουν τα πάντα για να τις αποφύγουν. Κάποιοι άνθρωποι προτιμούν να βλέπουν τη μεγάλη εικόνα, σε κάποιους άλλους αρέσει να επικεντρώνονται στις λεπτομέρειες. Κάποιοι είναι παθιασμένοι διαπραγματευτές, σε κάποιους άλλους αρέσει να κρατούν αποστάσεις. Κάποιοι άνθρωποι θέλουν να έχουν πληθώρα επιλογών, κάποιοι άλλοι προτιμούν ένα ξεκάθαρο μονοπάτι για να το ακολουθήσουν. Με τι είδους άνθρωπο έχετε εσείς να κάνετε;

Το μυστικό είναι να μάθετε αυτήν την πληροφορία και να αναπτύξετε συμπεριφορές που θα ταιριάζουν σε αυτόν τον άνθρωπο. Αν το κάνετε, εκείνος θα αισθανθεί ότι μιλάτε την ίδια γλώσσα ή ότι είστε ο άνθρωπός σας και επομένως θα σας είναι πολύ πιο εύκολο να τον πείσετε να συμφωνήσετε με την άποψή σας. Αν, για παράδειγμα, ένας άνθρωπος είναι ιδιαίτερα εξωστρεφής όταν διαπραγματεύεται, μια αντίστοιχη δική σας συμπεριφορά όπου θα μοιράζεστε ιδέες και λύσεις, είναι σίγουρο πως θα λειτουργήσει υπέρ σας.

3.Αντιμετωπίστε τους σκληρούς διαπραγματευτές όπως τους αξίζει

Μπορεί όλοι να συμφωνούμε ότι η «σύντηξη» είναι η σωστή προσέγγιση σε μια διαπραγμάτευση, ειδικά στον μοντέρνο αλληλοεξαρτώμενο και αλληλοσυνδεόμενο κόσμο μας. Ωστόσο, αυτό δεν αποτρέπει κάποιους να εκδηλώνουν σκληρές και αδιάλλακτες τακτικές. Όσο ευγενικοί και κατανοητικοί κι αν είστε ως διαπραγματευτές, θα πρέπει να είστε προετοιμασμένοι να αντιμετωπίζετε τέτοιου είδους ανθρώπους, αλλιώς είναι σίγουρο ότι θα σας επιβληθούν.
Υπάρχουν πολλά είδη σκληρών τακτικών. Κάποιοι άνθρωποι μπορεί να εκτοξεύουν απειλές ή να φωνάζουν, κάποιοι μπορεί να θέτουν ανεφάρμοστα deadlines μόνο και μόνο για να σας πιέσουν να υποχωρήσετε. Κάποιοι μπορεί να σας δώσουν τελεσίγραφα με στόχο να σας πανικοβάλλουν να συμφωνήσετε. Κάποιοι ίσως παίξουν το ρόλο του καλού και του κακού μπάτσου ταυτόχρονα ή ίσως υποκριτικά προσπαθήσουν να επικαλεστούν τη δικαιοσύνη ή τη λογική (υπονοώντας ότι εσείς, αντίθετα, δεν είστε ούτε δίκαιοι ούτε συνετοί, οπότε πρέπει να ενδώσετε).

Είναι πολύ δελεαστικό όταν συμβαίνει κάτι τέτοιο να βάζεις το κεφάλι στην άμμο και να προσποιείσαι ότι δεν συμβαίνει τίποτα. Μην το κάνετε. Οι περισσότερες από τις παραπάνω τακτικές έχουν σκοπό να σας προκαλέσουν πίεση. Αν ξεκαθαρίσετε ότι έχετε επίγνωση του τι γίνεται, τότε λογικά ο συνομιλητής σας θα σταματήσει αυτήν την τακτική. Υπάρχουν πολλοί διαφορετικοί τρόποι για να το πετύχετε. Αν κάποιος προσπαθήσει να σας εκφοβίσει με το να φωνάζει, μπορείτε απλώς να τον ρωτήσετε «θα βοηθούσε αν φωνάζαμε και οι δύο;» ή «το θέμα δεν είναι ποιος φωνάζει περισσότερο αλλά πώς θα ικανοποιηθούν οι ανάγκες και των δύο». Κάνοντας θέμα τη συμπεριφορά του, το θέμα της συμπεριφοράς θα σταματήσει να υφίσταται.

* To βιβλίο «The Yes Book: Η τέχνη της καλύτερης διαπραγμάτευσης του Clive Rich (Virgin Books) πωλείται στο Amazon.co.uk έναντι 12 ευρώ.

 

WOMANNOW.GR LOVES...